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Mon Entreprise 1/2022

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INTERNATIONALISATION

INTERNATIONALISATION MARKETING Ils vous aident à organiser votre vie au quotidien: les deux codirecteurs de Rotho Kunststoff AG, Andreas Ernst (à gauche) et Luca Marcigot. À la fois fonctionnels et design, leurs produits équipent pratiquement tous les ménages en Suisse. Mon ENTREPRISE 01/2022

INTERNATIONALISATION confirme Thomas Wismer, de Bio-Strath AG: «Une communication fondée sur la franchise et le respect mutuels, voilà la clé.» Lui-même rend fréquemment visite à ses distributeurs dans le monde entier. Il les invite également chaque année sur le site de production de Herrliberg, pour un séjour ponctué d’excursions. Un bon de moyen de créer du lien, atteste Philip Morger: «Les distributeurs doivent se sentir membres à part entière de l’entreprise et bien connaître les produits pour réussir à les vendre sur leurs marchés respectifs. Il faut les rendre fiers de représenter l’entreprise à l’étranger.» Pour Thomas Wismer, ce rapport de confiance contribue en outre à aplanir les divergences et à combler les disparités culturelles: «Il est indispensable de connaître les us et coutumes du pays et de les respecter.» Ce qui est vrai pour la sélection des partenaires l’est tout autant pour le choix du modèle commercial. Car les besoins des consommateurs et les canaux de distribution varient fortement d’un pays à l’autre. Aussi importe-t-il d’adapter en conséquence délais de livraison, stratégies marketing et autres prestations de service. «Sondez en amont votre marché cible et les attentes de la clientèle locale, entourez-vous d’experts, sollicitez les associations sectorielles et testez votre potentiel commercial. Comment? En participant à des salons, en organisant des campagnes ciblées sur les réseaux sociaux ou encore en faisant de la publicité sur des plates-formes d’e-commerce locales», conseille Philip Morger. Une démarche qu’approuve Thomas Wismer: «La plupart des marchés sont déjà saturés, il est donc difficile de les pénétrer. Le made in Switzerland ouvre des portes mais cela ne suffit pas. Une implantation à l’étranger nécessite une bonne préparation. Plutôt que de s’éparpiller en investissant cinq pays à la fois, mieux vaut en viser un seul et y engranger une expérience suffisante, Mon Entreprise Rotho Kunststoff AG fabrique des articles aussi fonctionnels que design pour la cuisine, le ménage, le rangement et le tri des déchets. Commercialisés dans une cinquantaine de pays européens, les articles Rotho sont présents dans les rayons des grandes enseignes de produits alimentaires et de bricolage. L’entreprise, fondée en 1889, emploie aujourd’hui 800 personnes dans toute l’Europe. rotho.com Trois conseils pour s’implanter à l’étranger 1. Choisir le bon modèle d’affaires Toute entreprise désireuse de s’établir sur un marché mature se doit d’orienter son modèle d’affaires sur les attentes des consommateurs afin de leur offrir une réelle plus-value. D’où la nécessité de déterminer, en amont, s’il y a lieu d’ajuster les délais de livraison, les prestations, la stratégie commerciale ou la grille tarifaire. 2. Défendre la qualité suisse Le Swiss made demeure, à l’étranger aussi, un gage de sérieux et de qualité. C’est dire si les entreprises doivent s’appuyer, de la livraison au service après-vente, sur les normes suisses les plus rigoureuses qui soient. 3. Miser sur le numérique Étudier les tendances du numérique, notamment sur les marchés d’exportation plus matures, où la digitalisation joue un rôle décisif, est indispensable. Il faut dire que les habitudes de consommation varient d’un pays à l’autre. Ne pas sous-estimer non plus le poids des réseaux sociaux qui, bien plus qu’en Suisse, donnent souvent le la en matière de commercialisation des produits comme des services. Source: Switzerland Global Enterprise Mon Entreprise Switzerland Global Enterprise (S-GE) œuvre officiellement depuis 1927 à la promotion des exportations et à la valorisation du pôle d’excellence suisse. Cet organisme de service public assiste chaque année, sur mandat de la Confédération (Secrétariat d’État à l’économie SECO), plus de 5500 PME suisses dans leur expansion à l’international. Association à but non lucratif, S-GE a édifié un réseau national et international de partenaires unique en son genre et gère, en collaboration avec le Département fédéral des affaires étrangères, pas moins de 27 antennes dans 31 pays. s-ge.com que l’on mettra ensuite à profit pour conquérir d’autres marchés.» Des racines suisses mais des ramifications plurinationales Cela fait longtemps que Rotho Kunststoff AG a fait ses premiers pas à l’étranger. La société, fondée en 1889 à Bernau, en Allemagne, sous le nom de Robert Thoma Co., est aujourd’hui le premier fabricant européen d’articles en plastique et opère dans plus de 50 pays. En 1981, le rachat d’une petite entreprise en Suisse lui permet de devenir un fournisseur régulier de Migros et de transférer non seulement ses usines, mais aussi son siège sur le sol helvétique. Très populaires chez nous, ses produits sont présents dans tous les foyers suisses ou presque. «L’ADN de l’entreprise a toujours été résolument international, mais c’est en Suisse que bat le cœur de notre groupe», déclare son codirecteur, Andreas Ernst. Et si 75% du chiffre d’affaires est réalisé à l’étranger, la plupart des composants continuent d’être fabriqués à Würenlingen, dans le canton d’Argovie. Rotho Kunststoff AG n’en a pas moins toujours été consciente de son potentiel de développement. «Le succès de nos produits sur les marchés suisse et allemand et la similitude des habitudes de consommation en Europe centrale nous ont convaincus de nous tourner vers de nouveaux débouchés», raconte Andreas Ernst. Et Luca Marcigot, l’autre codirecteur, de renchérir: «Exporter vers d’autres pays européens est aussi devenu une nécessité dans les années 1980, lorsque nous avons développé la fabrication d’articles en plastique. Pour être rentable, la production doit se faire à grande échelle. Or le marché suisse est trop petit pour l’écouler en totalité.» ▶ 01/2022 11 Mon ENTREPRISE